LA IMPORTANCIA DEL VALOR: ¿INVERSIÓN O COSTO..?
Luis Carrasco no estaba conforme al salir de la reunión con un cliente con quien tenía una relación laboral – profesional de hacía años, que ahora terminaría por convertirse en un cliente perdido.
“Luis, hemos hecho negocios trabajando juntos durante mucho tiempo”, comenzó diciendo su cliente, “pero esta vez hemos decidido tomar un camino diferente…” completó. Su cliente continuó luego describiendo acerca de cómo la Empresa ABC, uno de los mayores competidores de Luis Carrasco, trabajó con ellos durante los últimos meses para integrar la Solución ABC en sus sistemas de tratamiento de efluentes y eliminación de residuos tóxicos. Lo cual permitió diseñar un programa preventivo de riesgos de contaminación, incremento de la productividad técnico – operativa, acceso a una certificación internacional y, la factibilidad de calificar como proveedor de servicios para un mercado comercial ampliado en la región. Esto a su vez incrementaría en modo ostensible los márgenes de rentabilidad comercial y otros beneficios de negocios para la empresa.
Al escuchar esto, casi como acto reflejo, Luis intentó renegociar sus honorarios tratando de manejar una situación que ya estaba fuera de su control y ofrecer a su cliente un beneficio exiguo que ni siquiera aquel habría pedido. Tal vez no se trataba de costos de honorarios solamente, sino de asumir que en modo estratégico la Empresa ABC estaba vendiendo valor
“La venta basada en valor es un concepto de alta contribución hacia la solución de problemas del cliente que posiciona los servicios profesionales ofrecidos en un status de diferenciación superior cuyos aportes trascienden en impacto a los costos (entre ellos honorarios) por asumir”
Es una intervención consultiva que pone al cliente al frente del proceso y en el centro de atención y satisfacción de sus expectativas. Incluye presentar no solo aquello que se hace, sino también demostrar en cómo la solución provista ayuda al cliente en modo integral a resolver su problema.
Generar una propuesta de valor significa afrontar 4 dimensiones claves del desempeño consultivo – técnico – profesional:
1. Entender el negocio y la problemática del cliente.
2. Analizar fuentes de oportunidad de servicios profesionales.
3. Diseñar soluciones competitivas y de alto valor desde la perspectiva del cliente.
4. Presentar en modo estratégico un proyecto de solución integral.
Dichas dimensiones marcan un proceso en cuatro fases secuenciales y conectadas en forma sistémica que requieren preparación temprana y exhaustiva para asegurar completud en el detalle que describe la implementación de cada una de las mismas.
Finalmente, debemos considerar que la mayoría de estos proyectos juegan su clave de aceptación en la forma en que son presentados. Generalmente, lo que hace la gran diferencia es “no solo aquello que se dice sino en cómo se dice”.
Ing. Antonio Melo – CABA / Marzo de 2024 Coach y facilitador Agile. Scrum Master Certified. Ingeniero Químico (UBA) y Magister en Administración Estratégica (UCES). Perito Ingeniero Químico. Ex Profesor de las Universidades del Salvador y UP. Especialista en procesos de transformación cultural y organizativa. Es Director Comercial en CygnaU
